Psihologia manipularii. Influentare si persuasiune

Profesionistii persuasiunii stiu ce trebuie sa faca pentru a ne convinge.

Cei care manipuleaza folosesc înclinatii naturale, firesti ale psihicului nostru în propriul avantaj.

Dar nu numai ei se folosesc de aceste principii.

Cu totii ne folosim de ele si le cadem victime în acelasi timp în cadrul interactiunii cu vecinii, prietenii si familia.

Însa profesionistii persuasiunii au la dispozitie ceva mai mult decât noi, care posedam o întelegere superficiala.

Robert Cialdini ne învata cum sa recunoastem situatiile de manipulare si cum sa ne ferim de ele.

Dar mare atentie! Nu orice actiune este una manipulativa.

Trebuie sa mai si avem încredere în oameni.

Desi exista mii de modalitati de persuasiune pe care profesionistii le pot folosi, majoritatea se rezuma la sase categorii de baza.

Fiecare este guvernata de un principiu psihologic fundamental, care dicteaza comportamentul si care îi confera puterea de actiune.

Acestea – reciprocitatea, consistenta, verificarea, legatura, autoritatea si retinerea – sunt prezentate, tinând cont de functia pe care o joaca în cadrul societatii si de ponderea de care un profesionist în domeniu poate face uz în cererile privind cumpararea, donarea, cedarea, votul sau acordul.

Scopul cartii este de a detecta tehnicile de manipulare si de a le dejuca eficacitatea prin cunoasterea mecanismelor psihologice la care ele apeleaza.

Robert B. Cialdini sustine cursuri universitare si post-universitare despre persuasiune si influenta sociala la University of North Carolina si Columbia University.

El este seful catedrei de Psihologie si membru al Consiliului de Conducere al Arizona State University.