Cartea Managementul Vanzarilor si al Clientilor Cheie īsi propune sa explice cum se ocupa de marketing, la nivel individual, managerii de vanzari moderni si personalul de vanzari modern.
Cartea prezinta pe larg aspectele activitatii de vanzare, de la vanzare personala pana la managementul contactelor cu clientii majori (key account management), se ocupa de procesele de vanzare din organizatii (business-to-business), precum si de vanzarea produselor de consum.
Numarul mare de exemple si studiile de caz cu care se īncheie capitolele sustin fundamentele teoretice si conceptuale ale vanzarii, ale motivarii si controlului fortei de vanzare.
Totodata, sunt tratate si domenii īn plina dezvoltare ale managementului vanzarilor: gestionarea contactelor cu clientii mari, managementul relatiilor cu clientii, televanzarile si aspectele legale ale activitatii de vanzare.
Despre autor: Jim Blythe este conferentiar titular de marketing la Universitatea Glamorgan si membru al Academiei de Marketing din Marea Britanie si al Academiei Americane de Stiinta a Marketingului.
Domeniile lui de interes sunt: marketingul prin targuri si expozitii, managementul vanzarilor (īn particular, relatia deloc comoda dintre vanzari si marketing) si marketingul inovarii.
Cuprins: Managementul Vanzarilor si al Clientilor Cheie
ACTIVITATEA DE VANZARE SI ROLUL El STRATEGIC
Poveste de succes - John Ilhan
Strategie si vanzare
Categorii de personal de vanzari
Vanzarea personala si mixul de comunicare
Caracteristicile agentilor de vanzari si ale managerilor de vanzari
Studiu de caz: MITSUBISHI - TOKYO PHARMACEUTICALS
COMPORTAMENTUL CUMPARATORULUI
Poveste de succes - Jim Pattison
Comportamentul consumatorului
Comportamentul cumparatorului organizational
Studiu de caz: ACHILLES
PREGATIREA PENTRU VANZARE
Poveste de succes - Mark Young
Ciclul de vanzare
Transformarea eventualilor cumparatori in potentiali clienti
Pregatirea pentru prezentare
Instrumente de vanzare
Vanzarea prin telefon
Planificarea deplasarii pe teren
Stabilirea tintelor de plan si managementul activitatilor
Studiu de caz: TELECENTRUL "INDIA CALL"
PREZENTAREA DE VANZARE
Poveste de succes - Patricia Gardner
Vizita de vanzare
Prezentarea
Activitatile post-prezentare
Serviciul post-vanzare
Negocierea
Studiu de caz: ROYAL DUTCH SHELL
VANZAREA CATRE CLIENTII MARI
Poveste de succes - Lee Iacocca
Clienti mici si clienti mari
Relatiile in afaceri
Definirea succesului in vanzarea catre clientii mari
Preliminariile
Utilizarea intrebarilor in vanzarea catre clientii cheie
Atributele si avantajele in vanzarea catre clientii mari
Incheierea
Managementul personalului care se ocupa de vanzarile catre clientii mari
Studiu de caz: HEWLETT-PACKARD SI GLOBAL ONE
RECRUTAREA
Poveste de succes - James Nannen
Teorii generale ale recrutarii
Planificarea activitatii de recrutare
Surse de candidatii la recrutare
Selectia candidatilor
Cum se obtine un post in vanzari
Studiu de caz: AB LORENTZEN & WETTRE
INSTRUIREA PROFESIONALA
Poveste de succes - Will Keith Kellogg
Beneficiile instruirii
Teorii ale instruirii profesionale
Programul de instruire profesionala
Metode de instruire profesionala
Derularea cursului de instruire profesionala
Evaluarea
Evaluarea cursului de instruire profesionala
Studiu de caz: ESTEEM SYSTEMS PLC
MOTIVARE SI REMUNERARE
Poveste de succes - Penny Neff
Motivarea
Managementul motivatiei
Remunerarea
Probleme in evaluarea performantei
Studiu de caz: FRAM sI SONY
INTOCMIREA PREVIZIUNILOR SI A BUGETELOR
Poveste de succes - King C. Gillette
Principiile previzionarii
Culegerea informatiilor
Analizarea informatiilor
Intocmirea bugetelor
Managementul teritoriilor de vanzare
Managementul timpului
Studiu de caz: MANAGEMENT FARA FIR AL RELATIILOR CU CLIENTII
DESPRE MONITORIZARE SI FEEDBACK
Poveste de succes - Jean-Marc Chaput
Sistemele de feedback
Sistemele de control
Evaluarea activitatilor agentilor de vanzari
Sistemele de informatii manageriale
Feedbackul
Automatizarea in activitatea fortei de vanzare
Managementul bazelor de date
Studiu de caz: ALPHA - AFRICA DE SUD
INTERNATIONALIZAREA
Poveste de succes - Estee Lauder
Probleme culturale
Factorii politici
Strategiile de intrare
Legea europeana a mandatarii comerciale
Infiintarea unei forte de vanzare directe
Studiu de caz: VACANTE PRIN TJAEREBORG
DESPRE TARGURI SI EXPOZITII
Poveste de succes - Scott Jacobs
Targurile si expozitiile ca mijloc de comunicare
Cercetarea existenta pe tema targurilor si expozitiilor
Asteptarile vizitatorilor
Expozitiile in managementul clientilor cheie
De ce se esueaza in participarea la expozitii
Planificarea participarilor la targuri si expozitii
Managementul activitatii de stand
Alternative la expozitii
Studiu de caz: TARGUL DE JUCARII DE LA EARL'S COURT
PROBLEMATICA ETICA, PROTECTIA CONSUMATORULUI SI RIGORILE LEGII
Poveste de succes - Sir Tom Cowie
Etica
Grupurile de persoane interesate
Restrictiile legale
Legea penala
Legislatia cu incidenta asupra managementului vanzarilor
Instituirea unui cod etic
Studiu de caz: LOCKHEED
