La inceputul seminariilor, rostesc urmatoarea fraza:Cand Dumnezeu a vrut sa ii pedepseasca pe vanzatori, a inventat abordarea telefonica. Aceasta rezuma de fapt ceea ce simt-si poate ce simti si tu-in legatura cu telefonul de abordare. Tu, si numai tu, poti transforma "pedeapsa" intr-o ocazie favorabila- incepand sa folosesti tehnicile pe care le-am elaborat si scenariile oferite in aceasta lucrare.
Vei vedea ca eu am abordat intr-un mod complet diferit procesul de vanzare, si acesta este unul dintre motivele pentru care aceasta carte a avut un asemenea succes de-a lungul timpului.
Te sfatuiesc sa citesti cartea in intregime si sa nu spui:" Asta nu va da rezultate in cazul meu", dupa numai cateva pagini. Acest program a dat rezultate in cazul a peste 50000 de persoane pe care compania mea le-a instruit direct de-a lungul ultimilor ani. Si va da rezultate si in cazul tau daca ai curajul sa iti acorzi aceasta sansa.

Regulile nu sunt deloc complicate. Iata-le:
- Termina de citit cartea inainte de a emite pareri asupra materialului.
- Nu respinge ideile doar pentru ca suntem noi.
- Incepe sa implementezi planul recomandat in cel mult 72 ore de la terminarea cartii.
- Pune planul in aplicare in cel putin 21 de zile".Este garantata imbunatatirea rezultatelor abordarilor telefonice pentru stabilirea intalnirilor de vanzari.In caz contrar, veti primi banii inapoi (detalii in paginile cartii).

Cuprins:

Cuprins
Capitolul 1

Abordarea telefonica este esentiala
Cel mai important concurent al tau
Vanzari care pur si simplu se intampla
Vanzarile pe care le poti finaliza
Momentul potrivit este totul
Reducerea ciclului de vanzare
Vanzarea in stilul micului rozator
Politica usilor deschise

Putina aritmetica
Formula I – P – V
Cifrele pe care trebuie sa le stii
Numerele din lumea reala
Cum sa eviti varfurile si vaile
Prospectarea si ciclul vanzarilor
Continua sa faci prospectare
Valoarea unui “NU”
Ti-ai realizat norma de “Nu-uri” saptamana trecuta
Cinci moduri in care iti poti dubla venitul
Doar o convorbire telefonica in plus pe zi
Cum sa castigi in jocul numerelor

Unde sa cauti referinte ca sa poti gasi potentiali clienti
Obtinerea referintelor
Organizatii civice
Conferintele
Intalnirea T
Ziarele
Afacerile existente
Ocaziile obisnuite

Mecanismul abordarii telefonice
Atragerea persoanei de la celalalt capat al firului
Oamenii reactioneaza prin reflexie
Calea cea mai potrivita pentru a atrage atentia cuiva
Prezentarea ta si a companiei pe care o reprezinti
Specificarea motivului pentru care telefonezi
Chestionarea sau calificarea
Stabilirea intalnirii
Sa repetam intregul scenariu
Cand NU trebuie sa stabilesti o intalnire
Cand sa telefonezi
Cum sa treci de cel care pazeste intrarea
Nu este nevoie de telefoane repetate
O zi “proasta” pentru a telefona
Sase sugestii concreete pentru o abordare telefonica eficienta

Ce sa faci cand primesti raspunsuri obisnuite
Cel mai des intalnite patru raspunsuri
“Nu multumesc, sunt multumit cu ceea ce am”
Cand un potential client iti da lamaie, fa limonada
“Nu ma intereseaza”
“Sunt prea ocupat”
“Trimite-mi cateva materiale”
Nu uita sa asculti
Nu merita sa lupti pentru primul raspuns

Punctul de sprijin
Bine ai venit in punctul de sprijin
Folosirea punctului de sprijin pentru a obtine o intalnire
Cand vorbesti cu persoana nepotrivita
O conversatie adevarata
Cum actioneaza punctul de sprijin
Specializare in abordarile telefonice cu referire la o terta parte pe baza referintelor obtinute
Abordarile telefonice cu referire la o terta parte
Specificarea motivului apelului telefonic si stabilirea intalnirii

Abordari pe baza referintelor obtinuteCum sa lasi mesaje care sa ii determine pe destinatari sa te sune
Lasa un mesaj referitor la o alta companie
Lasa un mesaj referitor la o alta persoana
Lucrul in echipa
Daca tot nu raspund...
Cum sa rezolvi problema telefonului de aminare
Cele mai eficiente mesaje telefonice pentru stabilirea unei intalniri

Telefoanele de urmarire
Aminteste-ti ca oamenii reactioneaza prin reflexie
Cand sa telefonezi din nou

Cele 4 etape ale procesului de vanzare
Avansarea in procesul de vanzare
Introducerea
Etapa informatiilor
Etapa prezentarii
Etapa finalizarii vanzarii

Lasa un mesaj referitor la o alta companie
Fiecare pas conduce la pasul urmator
Deosebirea dintre succes si esec este de 72 de ore
Toate obiectiile si reactiile pot fi anticipate
Continuarea urmaririi este o parte integranta a vanzarii
Trebuie sa descoperi ceea ce face deja potentialul client
Prospectarea
Cele mai importante 3 cuvinte din domeniul vanzarilor

Exemple de scenarii
Scenariul telefonului de abordare
Scenariul abordarii telefonice in care faci referinta la o terta parte
Scenariul de abordare bazat pe existenta unor referinte
Scenariul pentru telefoanele de urmarire

despre autor
Stephan Schiffman a instruit mai bine de 450000 de agenti de vanzari care lucreaza pentru companii precum AT & T Information System, Chemical Bank , Manufacturer"s Hanover Trust, Motorola si US Healthcare. Stephan Schiffman, presedinte al DEI Management Group, este autorul cartilor Closing Techniques( That Really Work!), The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople si The Most Common sales Mistakes and How to avoid Them ultimele doua editate in limba romana,si al multor altor carti foarte apreciate in comunitatea de vanzatori din intreaga lume.