In ziua de azi, marketingul pare sa nu mai dea rezultatele de odinioara. Rata cu care esueaza produsele nou lansate pe piata este de-a dreptul dezastruoasa. De ce? Philip Kotler identifica cele mai mari zece greseli comise pana in prezent in practica de marketing, greseli pe care le numeste "pacate capitale". Fiecare pacat capital de marketing este comentat in cate un capitol, alaturi de simptomele pe care le produce companiei si de cateva sugestii care s-ar putea dovedi solutii salvatoare. Philip Kotler nu ofera retete rapide, ci remedii bine gandite, cu efect durabil.

Cuprins:

Starea  actuala a marketingului
1. Firma dumneavoatra nu este suficient de mult concentrata pe piata si orientata spre client
Insuficienta concentrare pe piata
Insuficienta orientare spre client

2. Firma dumneavoatra nu-si intelege pedeplin clientii - tinta
Slaba informare despre clientii tinta
Vanzarile raman in urma asteptarilor
Rata inalta de returnare a produselor si deprimire a unor reclamatii de la clienti
Necesitate " Cercetarea clientilor
Folositi mai multe tehnici analitice
Instituiti paneluri de clienti si de distribuitori reprezentati
Instalati softuri de management al relatiilor cu clientii

3. Firma dumneavoastra trebuie sa isi defineasca si sa monitorizeze mai bine concurentii
Va concentrati prea mult pe alt concurent decat ar trebui
Nu aveti un sistem pentru organizarea informatiilor de supravegere a concurentei
Infiintati un post insarcinat cu supravegherea concurentei
Angajati oameni de la concurenta
Monitorizati fiecare tehnologie nou aparuta
Pregatiti oferte similare celor prezentate de concurentii dumneavoastra

4. Firma dumneavoastra nu si-a gestionat cum trebuie relatiile cu grupurile de persoane interesate
Angajatii dumneavoastra nu sunt multumiti
Aveti furnizori de mana a doua
Distribuitorii dumneavoastra lasa mult de dorit
Treceti la conceptia jocului cu suma pozitiva
Un management mai bun al personalului
Un management mai bun al relatiilor cu clientii
Un management mai bun al distribuitorilor

5. Firma dumneavoastra nu stie sa identifice oportunitatile noi
Firma dumneavoastra nu a reusit sa gaseasca oportunitati noi
In majoritate, initiativele dumneavoatra au eseuat
Instituirea unui sistem pentru stimularea ideilor de la partnerii dumneavoastra
Utilizati sisteme de stimulare a creativitatii pentru a genera idei noi

6. Firma dumneavoastra are un proces deficitar al planificarii de marketing
Planului dumneavoastra de marketing ii lipsesc anumite componente sau elemente de structura logica
Planul dumneavoatra nu permite simularea efectelor financiare
Planul dumneavoastra nu ia in considerare eventualitatea situatiilor neprevazute
Stabiliti o succesiuneclara a componentelor planului
Cereti managerilor sa intocmeasca bugete flexibile

7. Se impune mai multa strictete in politicile de produs si de serviciu ale firmei dumneavoastra
Prea multe produse care nu aduc bani firmei
Prea multe servicii sunt date gratis
Prea putin vanzare incrucisata
Instituirea unui sistem de urmarire si de evaluare a produselor
Hotarati ce servicii sa oferiti contra cost si ce servicii sa prestati gratis
Imbunatatirea proceslor de activitate pentru vanzarea incrucisata si vanzarea in categorii superioare

8. Capacitatea firmei dumneavoastra de a crea si impune marci este nesatisfacatoare
Piata dumneavoastra tinta nu va cunoaste
Marca dumneavoastra arata ca celelalte marci
Alocatiile bugetare pentru promovare raman aceleasi in fiecare an
Nu faceti evaluarea financira a investitiilor dumneavoastra
Imbunatatiti-va strategiile de creare si utilizare a marcilor si evaluati efectul asupra capitalului de piata almarcii dumneavoastra
Marketingul direct
Impuneti marketerilor sa faca si estimari privind impactul financiar al solicitarilor lor de cheltuieli
Relocati fondurile, investindu-le in instrumente de marketing cu eficacitate mai mare

9. Firma dumneavoatra nu este bine organizata pentru a desfasura un marketing organizat si eficient
Serviciul de marketing nu este eficace
Departamentul de marketing nu are aptitudini
Relatii incordate intre departamentul de marketing si celelalte departamente ale firmei
Numiti in fruntea departamentului de marketing un lider mai puternic
Aduceti competente noiindepartamentul de marketing

10. Firma dumneavoastra nu a facut uz de tehnologie la maximum
Grad insuficient de utilizare a internetului
Sistemul de automatizare a vanzarilor lasa de dorit
Nu exista exemple de automatizare a deciziilor de piata
Prea putine modele decizionale formal instituite
Minima utilizare a tablourilor de bord in marketing
Exploatati internetul
Imbunatatiti-va sistemul de automatizare a vanzarilor
Dezvoltati modele de sustinere a deciziei
Dezvoltati-va tablouri de bord pentru activitatea de marketing